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當我們身為品牌行銷人員時,常會考慮以傳統的行銷管道接觸顧客,像是購買電視廣告、平面雜誌廣告、廣告傳單、或是戶外看板,但是當你轉換身份為消費者時,當面對以上這些我們稱為推播式行銷 (Outbound Marketing) 的疲勞轟炸時, 我們都知道傳統廣告對於購物決策的影響力已大幅降低中。

這些侵入式的廣告訊息不僅大部分常會被大腦過濾掉,費用更不斷大幅上升中。或許過往在台灣廣告費用比起其他國家來說還算合理,行銷人員還是可以繼續以相同模式獲得成功,但近年市場競爭越來越激烈,光是Facebook廣告想要達成過往相同成效,CPC都大漲十倍以上,台灣的行銷模式確實到了不得不轉變的時候了。

美國 HubSpot (一站式行銷軟體) 在十年前就已提出了集客式行銷 (Inbound Marketing) 概念,即通過產品價值的宣傳,吸引顧客主動上門,而非傳統的主動推銷,這樣的方式既能不花大錢就能觸及市場,更能贏得消費者信賴!

網路改變了消費行為,行銷模式也需升級

1898年美國廣告學家提出了AIDMA行為模式 (Attention 注意 → Interest 興趣 → Desire 欲望 → Memory 記憶 → Action 行動) 說明從消費者看到廣告之後到發生購物行為之間的階段,也常被拿來解釋消費心理的過程,但是現在網路已經太發達,大多數的使用者行為早已轉變為AISAS (Attention 注意 → Interest 興趣 → Search 搜索 → Action 行動  → Share 分享),其中 ”搜尋” 與 ”分享” 皆是網路時代很重要的影響與改變,也決定了新的消費者接觸點 (Contact Point),因此,SEO網站優化與社群行銷、口碑擴散就呼應上一段提出的集客式行銷 (Inbound Marketing) 概念了。

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過去推播式行銷 (Outbound Marketing) 是品牌將特定訊息推到消費者眼前,在新的網路時代它仍然是有需求的,集客式行銷 (Inbound Marketing) 並無法完全取代這樣的形式,但集客式行銷是加強或補充推播式行銷的一種方式,著重於把目標客群吸引來了解你的品牌、產品和服務的完整內容。

行銷的重點已從「廣告」轉變到「內容」

根據統計,Google 每天執行的搜尋大概是 30 億次,但網友並不是在搜尋「廣告」,而是在找有用的資訊、感興趣的內容,加上2015年的一份統計資料,全球有大約2億個網路使用者安裝了廣告封鎖程式,所以除了仰賴付費廣告 (Paid Media),行銷人員應順應網路使用者習慣轉變,透過有價值的內容,將產品或是服務的介紹提供有需求的使用者 (Owned Media),這樣的方式對提高使用者接收訊息的意願以及互動率來說都有顯著效果。
除了搜尋引擎來的自然流量之外,也可以藉由社群媒體為宣傳管道,而更好的辦法是靠著社群的病毒傳播效應,讓粉絲影響粉絲的朋友們 (Earned Media) 。

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內容行銷已是重要趨勢也是未來主流,要能有效整合Paid Media、Owned Media、Earned Media三種不同媒體類型,你需要更好的內容行銷策略以提高消費者的參與率,而獨特且個性化的內容更能幫助消費者記住品牌,並鼓勵消費者與品牌有更多的互動、提供更多的回饋,品牌也能藉此更了解消費者需求,形成正向循環。

集客式行銷就是透過建立自媒體內容,累積品牌在消費者間的口碑

在國外有許多成功的內容行銷案例,企業品牌在自媒體的內容中,不但不會避談競爭品牌,有些甚至刻意成立中立媒體以維持客觀的角度,提供消費者真正需要的豐富內容資訊,藉以提高內容被看見與分享擴散的機會,這樣的做法反而更能提升品牌在消費者心中的信任度。

這種讓潛在消費者透過網路搜尋、社群等主動的方式自動找上門,並且藉由設計行銷路徑去做內容分析、追蹤與優化,再進行消費者分群操作,讓潛在消費者轉為付費消費者的過程,就是一種拉力行銷,以取代高花費的廣告成本。

下一篇我們將更深入分享集客式行銷的各項工具應用,讓廣告不再是廣告,而能有效帶來更多訂單。



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今年特地邀請「網路集客力」一書的作者也是帕格數碼總經理 邱煜庭、awoo SEO創辦人 林思吾、Flydove 飛信資訊 李振瑋與優打Yoda創辦人 簡士傑等多位代表,講述如何在台灣市場實作集客式行銷 (Inbound Marketing) 。更邀請到綠藤生機共同創辦人暨執行長 鄭涵睿,為大家分享綠藤生機如何以產品與理念為核心、結合內容與數位工具,打造非典型快速成長。