這幾年可以發現國內有愈來專業或素人講師,紛紛嘗試開立線上課程,不少課程平台像是:Hahow、YOTTA 還提供了課程募資的方案,讓許多人想一圓講師夢的朋友們,有機會透過分享個人專業技能和知識來獲利,不過因為許多人都是第一次開立線上課程,常會遇到一個問題就是:「到底我的課程該怎麼訂價?

這問題不只是講師個人會遇到,像我們因為經營講師經紀服務及課程行銷推廣的服務,也常會有客戶詢問這問題,其實這問題並沒有那麼困難,下面我會用三個原則來說明,一個好的課程訂價的思考方式,來幫助大家訂出優質的好價格:


三大原則:

一、成本計算與預期獲利

做線上課程其實還是一件很苦逼的事 QQ,每個開課的老師除非是佛心來著,不然一般人都希望可以獲利,但許多人在投入之前,並沒有去計算可能的成本及獲利,就我們的經驗,一個素人講師要從頭開始製作一門線上課程,前期投入的成本會有:

a. 投入時間
依課程長度,及你可支配用於製作的時間,有時甚至需要更長的時間投入,我們的經驗是:課程時數 x 6~10倍 = 你最終所花費的製作時間
因此一門3小時的線上課程,可能實際錄製+後製剪輯約要花費30小時左右的時間,若你每天下班回家後願意花一小時投入在課程製作上,大概一個月可以完成課程,但通常除了專職講師之外,很少有人有這樣的紀律,一般新手至少要花三個月左右的時間,甚至更長的都有。

而這方面的時間成本計算約1~5萬元左右 。 (也可以用若運用相同時間,去做其他更有產值的事務的機會成本來推估。)

b. 影音設備投入成本
攝影機 (HD以上,至少10,000~50,000元)、收音麥克風 (5,000元以上的入門等級)、筆電 (Mac 或 PC,約數萬元)、影音後製軟體 (正版要數千元左右)…等等,依課程內容所需不同,成本會變動,合計約1.5萬~5萬元左右

c. 各平台的拆潤及行銷成本
目前國內主要課程平台拆潤約 6:4 或7:3 左右,若你希望平台方給你更多資源時,你其實還要犧牲更多出去,若全由自己推廣時,還有計算廣告投放、素材製作及文案寫作的行銷成本 (約數千到數萬元),同時這部份的成本會隨著你的營收而有所變動,粗估約1~5萬元不等。

上述三點,就算你不計算個人所投入的時間成本,並扣除筆電這些已有的設備之後,少說仍要 近5~10萬元的總成本

而「預期獲利」的計算,假設以一門三小時的Python的課程為例,推估方式如下:

  1. 首先估算目前市場上 「潛在學員數/年」 可能有多少人? 假設 1,000人/年
  2. 同時在這些人當中,你覺得透過行銷推廣後,你可以接觸到多少人? 假設 200人左右
  3. 若你的訂價打算跟一般市售價格相近的話。 假設訂為 999元

因此預期獲利計算為:999元*200=199,800元,若平台拆四成,講師拆六成,所以你實際拿到的營收約199,800*0.6=119,880元

這裡總計約12萬元的營收,都還沒計算到各種行銷活動所花費的成本,若再在扣掉上述的前期投入的成本後,可想而知,講師手上所剩下的獲利並不多,因此這門課程,若一開始只依照市售課程價格訂為999元的話,可能還是會賠錢,你應該要重新思考如何提升價值,讓價格有機會再提高才對。

二、了解價值和價格的關係

首先一門線上課程到底值多少錢? 這問題其實沒有標準答案,大多數的人會先從市場已有課程的價格來做比較,例如上述提到,某平台上已有一門Python的線上課程,售價為999元,這時若你也想開立Python課程時,是否該訂同一個價格呢? 其實用競爭對手的訂價來決定價格,這樣的方式並不完全正確,一方面不能讓你獲得更高的利潤 (上面也計算過成本獲利後,發現並不划算),同時也容易讓消費者習慣只用價格來衡量你的課程。

另外一般人在訂價上,習慣用製造業的思維,它是以「成本訂價法 (Cost Pricing)」來進行 公式如下:成本+利潤=售價 
它的前提假設是,大眾喜歡物美價廉的東西,同時「只要大量生產、大量進貨就能變便宜」,但是線上課程這類虛擬產品的本質,並不適用於製造業的思維,同時也容易讓自己的課程流於價格上的比較。

比較好的訂價方式應該是以「價值訂價法 (Value Pricing)」,它是以顧客認定的價值為基礎,公式如下:售價-利潤=成本
它的前提前假是,決定價格的主角不是生產方而是以顧客為主,也就是說要衡量消費者的支付能力、心理感受等基本的條件後,再決定售價。

以線上課程來說,你可能會提供別的講師所沒有的內容,例如:獨家的案例習題、保證考照成功無效退費、贈送的實體講義/教材 (一般人要付費才買的到),或30分鐘線上一對一的咨詢時間、不定期學員聚會解答課程問題…等等,這些可以提高顧客滿意度的課程內容,都讓你以更高的價格來銷售課程。

這裡的重點在於訂價時,不應只考慮到競爭對手及成本,而是要以「訂出讓顧客滿意度最高的高價格」為出發。

三、提升課程價值感

上述提到的「價值定價法」是基於能讓消費者感到滿意、覺得感動、有共鳴的定價模式,它主要與你所提出的課程內容及價值相關,例如下面兩種方式:

1. 從文案說明下手:

人們購買課程不光只是為了學會某個技能或知識,而是為了獲得技能之後,對他的工作或生活能夠有所改變,不管是成為一個更好更優秀的人,或是期望學會之後可以升官加薪、成功轉職,或賺到更多錢…等等,你應該要在課程介紹及推廣影片裡,強調這些機會和可能性。

就像在賣名車一樣,重點不是告訴消費者這車子的性能有多強,而是他買到的是一種自由的駕馭感、一個有品味的生活方式,以及一種身份地位的象徵。

2. 從購買方案下手:

a. 組合優惠方案:
例如:你可以提供「線上課程+實體講義」,有些課程內容可提供實體講義,可方便學生課後復習及查詢,它可以組成一個特殊方案,並提高課程訂價。

或是提供「線上課程+線下讀書會活動」,線上討論畢竟在互動體驗上有所有限制,但若講師不定期有舉辦線下活動,除了可以與學生有第一手的面對面的接觸互動之外,學員之間也可以相互交流,建立社交關係和歸屬感,讓大家不只是上課學技能,還可以認識新朋友,同樣的它可以組合成一個特殊方案,讓價格再提高。

b. 限時早鳥優惠,同時保證未來「每月一更」
這方法可以提升人們的購買慾望,讓人有種先買的人先享受感覺,同時又保障了課程未來的品質,不用擔心買了一個不會更新的課程。

c. 學伴推廣計畫方案
這方法可以讓想購買課程學員們,主動拉攏朋友一起來上課,讓推薦人與被推薦的人同時獲得優惠,也可提升課程銷售量,達到三贏的方式。

除了以上三種方式之外,其實還有更多可能的做法,建議大家可以多方嘗試。

上述就是關於課程訂價的思考方式,希望對大家都有幫助,也歡迎有任何想法都可以與我們交流喔。

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